?訂單 | 都知道100%前T/T安全，該怎么讓客戶接受呢？
發(fā)布時(shí)間：2018-06-12訂單 | 都知道100%前T/T安全，該怎么讓客戶接受呢？
6天前
點(diǎn)擊題目下方藍(lán)字“金邦物流”
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做外貿(mào)的都希望老外能爽快地T/T結(jié)賬，就算不能全部T/T，T/T+L/C也是可以接受的。因?yàn)檫@樣可以保障最基本的利益，也可以增加公司的資金流動(dòng)效率，不像內(nèi)貿(mào)，一個(gè)訂單至少要押半年款。
道理誰都知道，但要如何將訂單談成T/T呢？
先來看一個(gè)案例：
有個(gè)客戶，寄完樣品經(jīng)檢測合格，價(jià)格在一來二去的拉鋸戰(zhàn)以后也有了共識(shí)，但最后大家卡在了付款方式上無法一致，客戶要求100%L/C at sight，但業(yè)務(wù)員想要T/T全款或者至少三成的預(yù)付款。于是寫郵件說明，我們公司規(guī)定，也是按照行業(yè)規(guī)矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
結(jié)果客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句就是，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，我們公司也有規(guī)定，必須用L/C at sight。既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機(jī)會(huì)了，fine，bye.
案例中的業(yè)務(wù)員這樣的情況經(jīng)常會(huì)發(fā)生，這個(gè)客戶能回復(fù)一句還算不錯(cuò)，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再聯(lián)絡(luò)了。
付款方式談判有一個(gè)大忌，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多。在客戶眼里，所謂的公司規(guī)定或者行業(yè)規(guī)定大多數(shù)是業(yè)務(wù)員在談判時(shí)詞窮的一種托詞，找不到合理的說法或解釋，把規(guī)定二字拉出來強(qiáng)硬地逼迫對(duì)方去接受，在買方市場根本行不通。
那我們就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一地與客戶談判付款方式，正所謂明修棧道暗度陳倉，有時(shí)候讓客戶做選擇，他們會(huì)更加開心一點(diǎn)。
以下介紹幾個(gè)方法：
1支付方式捆綁價(jià)格法
If the payment is 100% T/T in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
假如客戶需要解釋，以原材料隨時(shí)在漲價(jià)為由，如果能接受T/T，就可以及時(shí)采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。
讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇L/C，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金。客戶會(huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。當(dāng)客戶做出了自己的選擇也相當(dāng)于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動(dòng)權(quán)不是。
2支付方式捆綁貨期法
這個(gè)方法適用于客戶對(duì)貨期要求非常緊的情況下。
這里也有一個(gè)案例：
比如有客戶貨期要的非常緊，付款方式信用證，于是業(yè)務(wù)員就打電話給客戶說：“如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受T/T，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你的需要。” 客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業(yè)務(wù)員的提議。
3以情動(dòng)人法
此法成功率不低，不可小覷。
哭窮，業(yè)務(wù)員可以這樣跟客戶說：由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)緊張。
當(dāng)然，客戶做生意不是做慈善，必須給他一點(diǎn)好處，跟老板申請(qǐng)一點(diǎn)自主權(quán)，告訴客戶公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%T/T預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。
顯擺，把T/T付款方式包裝成活動(dòng)優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……這樣一說也是顯擺了一把，讓客戶覺得，這個(gè)公司生意不錯(cuò)啊，有發(fā)展，看來以后可以長期合作。
對(duì)于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶。業(yè)務(wù)員可以退而求其次，這么說，初次合作您肯定對(duì)我們不放心；實(shí)話實(shí)說，第一次合作，我們也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒有保證的付款，我知道你對(duì)我們不放心，所以我們沒有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔(dān)保，對(duì)雙方都公平。你說呢？
至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來叫囂要讓人心里舒服很多。
4樣板工程法
這對(duì)供應(yīng)商的實(shí)力有一定的要求。在目標(biāo)市場里盡快每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他。然后，當(dāng)以后有客戶糾纏于付款方式的時(shí)候，就可以拿出樣板客戶，讓對(duì)方停止糾纏。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對(duì)客戶積極的心理暗示勢必影響不小。
5激將法
面對(duì)一些經(jīng)常喜歡夸大自己實(shí)力的客戶（如某些印度客戶），如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此法。
案例：一個(gè)印度客戶成天說自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價(jià)，付款方式還非要遠(yuǎn)期信用證，好幾次都在這談崩了。
最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說：好吧，是不是您這段時(shí)間沒錢??？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。
這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
這個(gè)客戶其實(shí)很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會(huì)他沒錢，價(jià)格相對(duì)便宜了，又不舍得放掉這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是忍痛接受。
以上的方式全部僅供參考，沒有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的了解對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，分析情況，選擇適合的技巧方為上策。當(dāng)然，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破。
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