吐槽國際物流銷售——你不是一定要找我詢價！
發(fā)布時間：2017-07-05
青島，作為北方重要港口城市，擔(dān)負(fù)著中國與世界各地之間貿(mào)易運(yùn)輸?shù)闹匾獦蛄褐?。許許多多貨物從這里出發(fā)，前往世界各個地區(qū)有需求的人身邊。作為一名國際物流的從業(yè)者，親身經(jīng)歷并從事著世界間的運(yùn)送工作，是一個看似非常高大上的職業(yè)。但，實(shí)際上我們的從業(yè)環(huán)境卻相當(dāng)?shù)钠D辛和不宜。
當(dāng)我第一次接觸到“國際物流”這個詞，是在我的專業(yè)課上。書上解釋國際物流：（國家之間的物流）是指在兩個或兩個以上 國家（或地區(qū)）之間進(jìn)行的貨物流通的行為。在實(shí)際操作上來看，國際物流的行為是及其復(fù)雜和重要的，整個世界經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的現(xiàn)今，國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)往復(fù)，國際物流的重要性不言而喻。但，對于我們從事物流職業(yè)者來說，行業(yè)和從業(yè)者之間，卻又顯得及其的不相匹配。當(dāng)物流產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展到一定程度，慘烈的競爭非但沒有讓行業(yè)發(fā)展的更好，反而讓我們從業(yè)者產(chǎn)生一種行業(yè)的卑微感，著實(shí)的尷尬。我想作為從業(yè)者我們來說，或多或少都是會有些感受的。究其原因其實(shí)無非是：
1，無形產(chǎn)品、沒有定價權(quán)（產(chǎn)品無形，價格無言，你還怎么混？）；
2.代理模式、惡劣競爭 （荒唐的代理模式，促成險惡的江湖水深！）；
3.附加值高，但是認(rèn)知度低（我服務(wù)細(xì)致，你當(dāng)我是奴婢，小主可知中國已經(jīng)解放68年了？）；
4，受市場波動嚴(yán)重，始終處于風(fēng)口浪尖。
一，產(chǎn)品無形，價格無言，你還怎么混？
做銷售最尷尬的是不知道自己是賣什么的? 但，當(dāng)只有你自己知道是賣什么的時候，更尷尬的事就是怎么讓別人知道？尤其是當(dāng)你賣的產(chǎn)品是個無形的非實(shí)體的東西。
有人說：世界上最難做的無形產(chǎn)品銷售是保險銷售！我真的不敢茍同，因?yàn)槲艺J(rèn)為是貨代、國際物流的銷售。
有一段時間，經(jīng)常會被保險公司的銷售員騷擾，無論是電話、郵件、短信、還是上門莫名拜訪，層出不窮?？山┠陙恚@種事的頻率明顯減少，不得不說人們的保險意識的加強(qiáng)和大眾收入水平的提高，保險也慢慢的深入人心。很多人從抗拒到接受，到主動購買。對于從事保險銷售的人來說，可謂是飽飲甘露，喝不完還可以帶走的痛快！同樣是無形產(chǎn)品銷售的我們貨代，國際物流的銷售們呢？還是苦哈哈的奔命，不但銷售形勢沒有好轉(zhuǎn)，隨著整個世界經(jīng)濟(jì)的低迷，世界貿(mào)易總量一直處于穩(wěn)步下滑狀態(tài)。對我們來說，煎熬的一年又一年，時間久了苦不堪言都成追憶了。因此，對于我們來說，不求飽飲甘露，雨露均沾其實(shí)都是窮奢極欲了。
然而，另一方面的優(yōu)勢也是我們不能和保險比擬的——定價權(quán)。保險公司都有各自公司的定價規(guī)則，有些給予客戶的讓利活動也都可以公司自我把控的。說句白話，價格高點(diǎn)，低點(diǎn)，給個折扣，送個禮物啥的，公司多多少少在有些層面上是可以照顧銷售業(yè)績的。而我們貨代銷售呢，運(yùn)價的定價完全取決于船東方，海運(yùn)費(fèi)價格高一點(diǎn)你就不可能拿到貨。有些貨代是做某家船公司代理，一旦這家船公司的運(yùn)價沒有優(yōu)勢，你一點(diǎn)辦法都沒有。就像看天吃飯的農(nóng)民伯伯一樣！競爭激烈的市場環(huán)境，你就是貴5塊錢，都會有客戶離你而去，現(xiàn)實(shí)的不留一點(diǎn)情面。大部分時間，貨代的銷售的狀態(tài)就像是個龜兒子一般，不但不能惹惱了老娘一般的船東船公司，過年過節(jié)的還要孝敬孝敬之外，更要隱忍著形形色色的客戶各種奇葩要求，似露水夫妻一般滿足不了就撒由那拉！你命好能碰上一個通情達(dá)理的客戶，就像找到一個知書達(dá)理的媳婦一般，是你上輩子的福報。
二， 荒唐的代理模式，促成險惡的江湖水深！
說到底之所以貨代從業(yè)人員如此被動、苦不堪言，主要還是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的畸形。代理模式下的茍延殘喘是我們永遠(yuǎn)無法翻越的大山。
我們見過很多做代理商的，比如說，房產(chǎn)代理，這個比較多見。在中國，房子永遠(yuǎn)是重頭戲。無論男女老少，房子已經(jīng)是無法避而不談的話題。結(jié)婚要有婚房，要二寶又要換大房子，小孩上學(xué)要雙證，雙證之一就是房產(chǎn)證。什么事都離不開房子，就連剛剛頒布的城市養(yǎng)寵物狗管理規(guī)定中，給狗狗辦證都要帶房產(chǎn)證和戶口簿，一戶只能養(yǎng)一只狗。沒有房子狗都不跟你！更要命的是，每當(dāng)孩子入學(xué)前因?yàn)殚_發(fā)商拖延辦理房產(chǎn)證沒有入學(xué)的情況在不同的城市都會上演，儼然成為了社會常見的現(xiàn)象。學(xué)區(qū)房更是房產(chǎn)炒炸了天。天價學(xué)區(qū)房每年都已駭人聽聞的速度增長，價格高的不是離譜，簡直沒譜。即便是這樣，也有人買。普通的商品房價格也是逐年增高，二手房也跟著水漲船高。就是這樣熱鬧的市場，養(yǎng)活了一大批靠買賣房產(chǎn)的代理銷售人員自然不在話下。
同樣的，汽車、電器、等等各種產(chǎn)品都會有地區(qū)經(jīng)銷商、或者代理商這樣的合作模式。但無論是那種，代理模式都是有統(tǒng)一性的特點(diǎn)。一個品牌從定價到各級分銷都是有一套系統(tǒng)的統(tǒng)一的規(guī)則，保證市場健康，規(guī)范，同時也是對代理商的一種保護(hù)。但是，我們貨代呢？一方面我們是給客戶貨物運(yùn)輸做代理服務(wù)，另一方面是給一個或者幾個船公司做代理，但是，船公司對于市場，從定價權(quán)到市場規(guī)范，完全是沒有的。這不像是單一的品牌營銷，更像是魚龍混雜的一臺大戲，一場江湖。我們沒法要求船公司給予我們作為代理基本的保障，還怎么要求對于客戶的貨物給予對應(yīng)的責(zé)任和服務(wù)呢？這個行業(yè)只有我們是做服務(wù)的，其他人都是衙門，沒有給你服務(wù)的義務(wù)。這就是現(xiàn)實(shí)的貨代行業(yè)的現(xiàn)狀。
本身就是惡劣的不能再惡劣的模式下，同行之間的競爭更像是一場演義大戲。這項(xiàng)唱罷我登場，真是北伐戰(zhàn)爭也不過如此，常駐的那么幾家船東桌面一套，臺下一套。沒有規(guī)則、沒有規(guī)范，下面的代理和貨代，為了競爭演義出現(xiàn)各種拙劣的表現(xiàn)。各方用盡其能事，為了那點(diǎn)蠅頭小利真是無所不用其極。有貨就搶，搶不到也不能讓你賺到，互相拆臺，互相使絆子。真是應(yīng)了郭德綱那句話，同行是冤家。
三.附加值高，但是認(rèn)知度低；
服務(wù)細(xì)致你當(dāng)我是奴婢，小主可以知中國已經(jīng)解放68年了？
很多人可能都在為了賺錢而苦惱，看到什么行業(yè)都競爭激烈，埋頭苦干好像也只能換回些散碎的銀子度日，慢慢的被磨掉了銳氣，耗盡了心氣。你難道沒有發(fā)現(xiàn)，之所以是這樣的窘境，就是你把頭埋的太低了，低的都看不到你這個人了，抱著固有的專業(yè)干的太苦了，苦到?jīng)]人理你了，有沒有？薛之謙沒講段子之前，有幾個人能記住有這么個歌手？哪怕現(xiàn)在人都知道他段子講的好忘記了他是歌手那又怎么樣？做歌手他自己知道就夠了，我們聽聽段子順便聽聽歌，網(wǎng)友不會介意那個是你的專業(yè)？那個是附業(yè)？只要有價值夠搞就OK啦。
同樣，你是銷售當(dāng)然也可以當(dāng)講師了，只要你有口才，當(dāng)別人相信你是講師，就不會有人介意是真實(shí)的身份是銷售。你就無間道了又怎么樣？只要你有價值，別人不會管你究竟是講師還是銷售的。你可能說這是銷售的小伎倆，沒錯，但是前提你要有本身使這個伎倆。
其實(shí)說到附加值，沒有一個行業(yè)能像國際物流行業(yè)那樣有那么高的附加值。作為一名國際物流的銷售，你要了解中國出口的較大部分的產(chǎn)品種類，要知道絕大部分的產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中要注意的事項(xiàng)。要明白，不同品名的貨物在向海關(guān)申報的時候要怎么樣才能順利通關(guān)放行，避免驗(yàn)貨。要預(yù)判，旺季的時候怎么樣協(xié)調(diào)場站（堆場）能順利提前提到箱子。要清楚，港口和工廠之間的公路怎么跑才是有安全又快捷？要及時，獲得最新的行業(yè)動態(tài)和客戶出口國家的實(shí)時動態(tài)……這還沒有細(xì)說，還有很多很多方面都是要掌握的。你說有那個行業(yè)能像國際物流銷售有這么高的附加值？
很多人坦然給予當(dāng)應(yīng)該，其實(shí)作為銷售有些方面不是要必須掌握的，但是競爭下，作為服務(wù)的體現(xiàn)，加分點(diǎn)，買點(diǎn)，自然而然的把一些責(zé)任也認(rèn)領(lǐng)了下來，這就是國際物流銷售的現(xiàn)狀。我們的附加值就是被慘烈的競爭給吞沒了，變成了應(yīng)該!
四，受市場波動嚴(yán)重，始終處于風(fēng)口浪尖。
沒有那個行業(yè)，買東西能買到像國際物流銷售那樣膽戰(zhàn)心驚了。因?yàn)?，這一分鐘可以，下一分鐘就可能不行？你答應(yīng)客戶的價格和倉位，分分鐘可能變成自己給自己挖了個坑，埋了個雷。
我們都說，言而有信是行業(yè)的根本，沒立信怎么立本。沒關(guān)系，國際物流的行業(yè)就是現(xiàn)成的理論和現(xiàn)實(shí)是兩碼事的典型佐證。很多時候，我上午跟船公司確認(rèn)的價格和倉位后回復(fù)給客戶，下午訂艙的時候可能就沒有了！對，沒有了！你怎么和客戶解釋？沒法解釋，因?yàn)榇菊f沒有就沒有，理由就是爆倉。不過，這也算是好解釋的！最嚴(yán)重的是上午的價格下午漲價，理由就是要漲價。說是市場波動嚴(yán)重，波動的是我們神經(jīng)和那倒不出來的苦！沒有一定心里素質(zhì)的人，真的建議還是不要踏入這個看似門檻不高的行業(yè)。
多年從事國際物流的銷售也因此養(yǎng)成了一套嚴(yán)格的外交辭令。就像外交部的新聞發(fā)言人一樣。在我們口中永遠(yuǎn)沒有“肯定”，只有“可能，有希望，差不多……”這些模棱兩可的詞。真的，這種詞匯每天工作中不說個上百遍都算是過周末了！其實(shí)也很無奈，主要是上層沒有譜，我們底下的銷售只能這么說！
在我們行業(yè)，市場波動和有關(guān)部門都是一個行政級別和外交辭令！
吐槽了這么多，也實(shí)屬無奈。我們只能適應(yīng)環(huán)境，改變環(huán)境的能力還是要靠市場波動和有關(guān)部門齊心協(xié)力了！
最后呢，你不是一定要找我詢價， 找我詢價我一定要把這些話提前說給你聽，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)就是這么個情況，我只能盡我所能不打官腔，做足預(yù)案。讓你的貨盡可能的順利運(yùn)輸?shù)侥阋\(yùn)到的地方……
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